Por que consultar un externo, si yo domino y conozco al cien por ciento mi empresa, que me puede enseñar?
Efectivamente a veces solo reconocemos o aceptamos una opinión de alguien que conozca mi negocio muy profundamente o lo que es peor, aceptamos una opinión cuando ya es urgente cuando ya estoy dejando de ganar o de plano cuando ya estoy perdiendo.
No debemos de esperar a que esto suceda ya que en el primer caso buscamos gente de alta dirección, habilidad y conocimiento de la competencia o de empresas que de alguna manera sentimos cierto respeto y admiración. Esta opción no siempre es mala, a veces funciona, pero por lo regular es muy cara, lenta y en la mayoría de las ocasiones resulta contraproducente, ya que el sabelotodo experimentado pretende copiar un modelo que vivió, grabe error ese tiempo de adaptación y producción puede incluso ser contra producente y la mayoría de las veces incluso negativo tanto en el animo laboral así como en la distracción de los objetivos.
Sorpresa no existen recetas, normalmente la respuesta esta entre el mismo talento humano solo que no es creable o esta desmotivado. Lo que funciona para una empresa y no siempre funciona para una empresa x aun y cuando el mercado, la tecnología sean muy parecidas.
En el segundo caso que lamentablemente se da en la mayoría de las empresas, se toma el externo como un salvavidas y se descarga el sentimiento de culpa, es más un tranquilizador de conciencias.
Y que decir de experiencias amargas que se escuchan con todo tipo de asesores, consultores, reingeniería de procesos, dueños de software, etc., etc., es cierta pero no la mayoría, lo que es un hecho real y fehaciente, es que a los que les ha funcionado difícilmente lo dicen, pro vanidad o por que no quieren que su competencia mejore. Situaciones validas, por tal razón. Señores no crean todo lo que se dice. En México aunque cada vez menos muchos empresarios hablan de grandes honorarios pagados a consultores , un poco por presunción y de nulos resultados mucho por vanidad, pero les puedo asegurar que una inversión por modesta o limitada que sea siempre trae un valor agregado al contratante y en su mayoría dan no solo una solución sino que adicionalmente brindan todo un plan de negocio que hace que la empresa reviva y mejore en forma rápida y eficaz proporciona una sacudida , replanteamiento y nuevo animo a la operación que concluye en un mejoramiento es decir se crea una sinergia positiva envolvente y sumamente rentable para la alta dirección.
Y como o porque suceden cosas tan maravillosas, es simple, suceden porque cuando se contrata a un consultor de cierto nivel normalmente la alta dirección y el consejo de administración, en fin los dueños ya tomaron la decisión y quieren y están abiertos a modificar algunos aspectos, procesos, e incluso objetivos, debemos de recordar que el cambio empieza por la cabeza, y en el peor de los casos que el consultor o asesor no tenga el talento, la experiencia y/o la habilidad para realmente ayudar y proponer mejoras practicas y viables, aun en esos casos, el no aceptar las propuestas, trae un mejoramiento para la empresa. Es decir quizá la función principal de un consultor es dar un descanso momentáneo, es dar un tiempo fuera breve para retomar el camino y replantearse diferentes aspectos de ahorro, productividad, control, eficiencia, ventas, etc.
Un consultor debiera no ser un reto o riesgo para el recurso humano de la empresa, claro dependerá también de la habilidad del consultor, mas bien deberá de ser un importante apoyo y deberá de brindar la confianza, confort y sobre todo lograr la correcta venta de ideas y objetivos de la propia dirección de la empresa, es decir el consultor aunque si aporta ideas y tecnología y expertos, el talento principal de un consultor, es saber identificar o replantear los objetivos de la alta dirección, detectar las áreas de oportunidad, realizar las propuestas y mejoras para que los objetivos se den y bajo un ambiente de motivación y productividad modificar o vivir una cultura laboral hacia los mismos objetivos de la alta dirección.
Por lo cual un buen consultor, realmente no se hace en la teoría, en el colegio, el ipade, itam, tec, Harvard etc, etc, dan una base, pero un buen consultor es el que tiene sobre todo dos talentos
a) es analítico y observador, identificador de objetivos, de mercados, incluso de caracteres y formas de pensar y trabajar de la alta dirección y
b) un buen consultor es el que es contundente, practico y sus alternativas o recomendaciones se notan y dan resultados en forma inmediata, instantánea. Lo que genera que normalmente se paguen en las primeras semanas de gestión.
La gran mayoría de los clientes y consultores caen en el error o llamémosle vicio de querer contratar al consultor, en un inicio es tan productivo, eficiente e incluso diría yo tan impactante que tenerlo en mi equipo y de tiempo completo seria aun mas productivo para mi, honestamente yo también he caído en la tentación e incluso lo he hecho un par de veces, el hacerlo es un error, ya que se pierde normalmente las bondades de un free lance, y aun y cuando se gana un directivo o ejecutivo eficiente, caemos en la tentación de dejar de estimar o valorar sus opiniones, es decir, se convierte en uno integrante de la casa por lo que empiezan a fluir aspectos de autoridad, liderazgo, incluso se puede convertir de un amigo positivo y productivo en un reto y amenaza a mi autoridad, por lo que tiendo a minimizar e incluso a bloquear sus aportaciones, por lo que definitivamente tanto el cliente como el consultor debemos de estar muy sensibles y valorar los tiempos y momentos de la consultoría, finalmente la consultoría pierde su mágico efecto cuando los propietarios, o directores generales, dejan de apoyar o creen ya no necesitar modificar nada. Lo que es pero y que también erróneamente lo he hecho, el consultor externo, se convierte en un operador del negocio, es decir la empresa o absorbe y lo deja en un nivel de mando y responsabilidad.
De todo lo anterior que el tiempo idóneo de un consultor, es lo que lleve en identificar el o los objetivos de los propietarios o alta dirección, y dar las alternativas y poner los posibles cambios den marcha y solo eventualmente acudir con el cliente a medir los resultados y/o ajustes de cada proyecto.
Yo diría por lo tanto que no hay buenos, ni malos consultores, como no hay buenos y malos clientes, si existen las característica que explique anterior mente, yo diría que un consultor a un mes y medio a mas tardar ya debe de dar resultado concretos y rentables para el negocio, no deberá de permanecer arriba de dos meses en la empresa y solo deberá de hacer mantenimiento y ajustes quizá con revisiones de no mas de 3 horas en forma mensual.
En mi experiencia personal como empleado, como empresario y los últimos años como consultor he tenido el gusto de atender a diferentes y variados proyectos, no obstante la mayor parte de mi actividad se ha encaminado a negocios de venta directa (tiendas y los últimos años a negocios de venta por catalogo. Espero no ser presuntuoso y de antemano pido una disculpa pero en esta etapa de mi vida, puedo satisfactoriamente decir que realizo esta actividad por que me gusta y aun y cuando cobro mis servicios, en muchas ocasiones lo he llegado a realizar en forma gratuita e incluso altruista. Digamos que aun y cuando tengo hijos y evidentemente una ex esposa, con la cual dure 23 años de casado, decidí hace unos tres años concentrarme y dedicarme a lo que me gusta, que es detectar oportunidades y poner mi mejor empeño en resolverlas. Ok soy un tanto adicto al trabajo. Vanidoso, por lo que procuro equivocarme lo menos posible, creativo y realizador, no cuento con problemas de horarios y aun y cuando mi vida para muchos puede no ser equilibrada en cuanto a una familia o tiempo de descanso, estoy convencido que hago lo que me gusta, lo vivo y creo que llego a los resultados esperados. Mi principal control de calidad suelo ser yo mismo.
Actualmente tengo el gusto de tener clientes nacionales y dos incluso internacionales.
YO EN LO PERSONAL SE QUE DEBO DEJAR DE APOYAR A UN CLIENTE
1. CUANDO TODO LO QUE PLANTEO, ES ACEPTADO SIN EL ANALISIS RESPECTIVO DE MI CLIENTE, ES DECIR YA NO SON LOS OBJETIVOS DE MI CLIENTE SINO LOS MIOS LO QUE IMPERAN, LO CUAL NO ES MI FUNCION, NI LO MEJOR PARA MI CLIENTE, YO NUNCA PODRE SABER Y ENTENDER MEJOR LA EMPRESA DE MI CLIENTE QUE EL MISMO.
2. CUANDO MI CLIENTE ME REQUIERE MAS DE 4 HORAS AL DIA, EN LOS PERIODOS DE ANALISIS E IMPLANTACION. O CUANDO DE PLANO ME QUIERE CONTRATAR COMO COLABORADOR DIRECTO, O SE COMUNICA CONMIGO DOS VECES AL DIA, O DE PLANO ME EMPIEZA A PREGUNTAR ASPECTOS NO PRIORITARIOS O NO PREVIAMENTE DEFINIDOS.
3. CUANDO YO Ó MI CLIENTE DEJAMOS DE SER OBJETIVOS Ó INCLUSO DECIMOS QUE SI A ALGO, PERO QUERIENDO O NO LO BLOQUEAMOS, EMPEZAMOS A ALARGAR LOS PROYECTOS, NOS REGRESAMOS A LA TAREA DIARIA Y COTIDIANA Y DEJAMOS DE HACER TODO EL PROCESO, ME IMAGINO QUE ES COMO CUANDO VAMOS AL DOCTOR Y A MITAD DEL TRATAMIENTO, NOS SENTIMOS MEJOR Y LO DEJAMOS DE SEGUIR, REALMENTE NO NOS CURAMOS POR COMPLETO.
4. Y POR ULTIMO CUANDO REALMENTE MI CLIENTE NO ESTA CONVENCIDO Y TAL VEZ FUE UN TANTO PRESIONADO OBLIGADO O QUERIA INVERTIR UN DINERO, INCLUSO ESTAR A LA MODA Y LLEVAR A CENAR O AL CLUB A SU ASESOR COMO PARA DARSE CIERTO REALCE CON SU CIRCULO O COMPETIDORES.
5. CUANDO EL CLIENTE REQUIERE DE MI PERSONA Y TIEMPO EN FORMA EXCESIVA Y NO ACEPTA A MIS COLABORADORES AUN Y CUANDO EL PROYECTO SEA ANALIZADO Y DISCUTIDO POR UN SERVIDOR, SE CONVIERTE UN TANTO EN RELACION DEPENDIENTE DE MI PERSONA Y NO DEL OBJETIVO DE EL MISMO.
Normalmente trabajo los primeros quince días con una entrevista o dos y algunos cuestionarios hechos y pensados para mi cliente, es decir rara vez usare machotes o proformas, luego otros quince días de evaluación y medición de alternativas y máximo un mes de implementación y medición de resultados. Y aun y cuando son dos meses aproximadamente y luego es alguna visita o consulta o junta eventual, normalmente las relaciones de negocio se convierte casi en permanentes. E insisto que aun y cuando tengo personas especialista en áreas que yo no domino o no me gustan y que tengo trabajando con ellos tiempos mayores a cinco años. Con TODOS Y CADA UNO DE MIS CLIENTES SEAN NUEVOS O NUEVOS PROYECTOS Y OBJETIVOS, ME GUSTA Y ES PARTE DE MI POLITICA DE TRABAJO PERSONALMENTE HACER LA DETECCION, DEFINICION Y PROPUESTA INCIAL. Mas el seguimiento y evaluaciones a posteriori aun y cuando las reviso, honestamente no las formulo.
Orgullosamente puedo decir que he tenido pocos clientes, ya que normalmente continuo trabajando para ellos, y aun y cuando cuento con colaboradores, directos y algunos también externos.
Normalmente mis cliente se convierten en socios comerciales pero procuro que no se conviertan en mis amigos, ya que a mediano plazo sucede que al amigo lo estimamos y disfrutamos de su compañía, pero generalmente dejamos de escucharlo seriamente e incluso regularmente desestimamos sus apreciaciones. Por lo que aun y cuando lo llego hacer procuro evitar las actividades sociales, viajes, convivencias, etc., ya que cuando estimo a alguien puedo perder la objetividad de no herir sus sentimientos y puede generarme un conflicto de intereses y por lo tanto mi labor no es tan efectiva como debiera. Presumo de soberbia tal vez mencionando que he tenido que dejar de asistir a empresarios que ahora conservo su valiosa amistad, pero dejo de darles el servicio a un en contra de mi bienestar económico.
Me considero un consultor, practico y sumamente honesto por lo que en la platica inicial si creo que no voy a dar el resultado que yo mismo me exijo lo comento y he declinado varias consultorías, desde luego explicando claramente los motivos y tal vez recomendando a otro free lance que pueda ser mas compatible con la mentalidad, estilo de vida y sobre todo de estilo de liderazgo y forma en la que el cliente lleva su negocio.
No importa el tamaño de la empresa, he tenido y tengo la oportunidad de tener clientes que operan grande volúmenes de operaciones, y también tengo pequeños empresarios, no me importa mucho el recurso tecnológico e incluso el recurso material, lo que si es muy Importante Y fundamental para es LA MENTALIDAD, APERTURA Y LICITES DE LA EMPRESA Y evidentemente de sus propietarios o altos directivos.
si después de haber leído estas cuartillas, están de acuerdo conmigo en cuanto a que mi actividad principal realizada con múltiples herramientas y procedimientos es finalmente el detectar, precisar y hacer las adecuaciones para que los objetivos de la alta dirección de una empresa se puedan cumplir en de la forma mas clara, rápida, eficiente y rentable posible, realice el contacto con un servidor, donde con gusto lo atenderemos, pero si l todo lo anterior, ya le sirvió para dejar claro que no quiere modificar sus métodos y procesos, o que definitivamente no necesita a un externo
que evalué su operación, entonces no me llame y creo que en forma rápida y gratuita (excepto que si invirtió unos minutos de su valioso tiempo) creo que mi objetivo se cumplió y aun y cuando no tenga el gusto de conocerlo el objetivo primario se cumplió. Muy gentil por permitirle decirle cosas que tal vez no siempre tenemos la apertura y mentalidad de escuchar.
Es un gusto haberle despejado la incógnita de mi función y si esta puede serle útil a su empresa.
Le envió un fuerte abrazo deseándoles mucho éxito en esta apasionante carrera empresarial,
Fernández, consultores comerciales.
